B2B portál je samoobslužná webová aplikace, přes kterou firemní zákazníci objednávají zboží, vidí své individuální ceníky a sledují stav svých zakázek [1]. Na rozdíl od běžného e-shopu pro spotřebitele počítá s tím, že na druhé straně sedí nákupčí, který opakovaně objednává větší množství a má smluvně dohodnuté podmínky. Elektronické obchodování mezi firmami popisuje odborná literatura jako transakce, kde kupujícím i prodávajícím je organizace, nikoli koncový spotřebitel [1]. Skutečný přínos B2B portálu se ale ukáže až po napojení na podnikový systém. Když portál čte data přímo z ERP, vidí zákazník svou cenu, dostupnost skladu i historii objednávek v reálném čase, aniž by někdo z obchodního oddělení musel cokoli přepisovat ručně [2]. Na českém trhu se B2B portály běžně napojují na ERP Helios od společnosti Asseco Solutions ve variantách Helios iNuvio a Helios Nephrite. B2B portál tak není jen další webová stránka, ale prodloužená ruka firemních procesů směrem k zákazníkovi.
B2B portál je samoobslužná webová aplikace, přes kterou firemní zákazníci objednávají zboží, vidí své individuální ceníky a sledují stav svých zakázek [1]. Na rozdíl od běžného e-shopu pro spotřebitele počítá s tím, že na druhé straně sedí nákupčí, který opakovaně objednává větší množství a má smluvně dohodnuté podmínky. Elektronické obchodování mezi firmami popisuje odborná literatura jako transakce, kde kupujícím i prodávajícím je organizace, nikoli koncový spotřebitel [1]. Skutečný přínos B2B portálu se ale ukáže až po napojení na podnikový systém. Když portál čte data přímo z ERP, vidí zákazník svou cenu, dostupnost skladu i historii objednávek v reálném čase, aniž by někdo z obchodního oddělení musel cokoli přepisovat ručně [2]. Na českém trhu se B2B portály běžně napojují na ERP Helios od společnosti Asseco Solutions ve variantách Helios iNuvio a Helios Nephrite. B2B portál tak není jen další webová stránka, ale prodloužená ruka firemních procesů směrem k zákazníkovi.
Zajímavost ze světa
Elektronické obchodování mezi firmami objemem mnohonásobně převyšuje prodej koncovým spotřebitelům, protože jedna B2C transakce na konci spotřebitelského řetězce stojí na řadě předchozích nákupů mezi firmami.[1]
Co v článku najdete
- Co je B2B portál a k čemu slouží
- Jaký je rozdíl mezi B2B portálem a B2C e-shopem
- Jaké funkce by měl B2B portál mít
- Jak se B2B portál napojuje na ERP
- Jaké přínosy B2B portál firmě dává
- Jak B2B portál souvisí s péčí o zákazníky a CRM
- Pro jaké firmy se B2B portál hodí
- Na co dát pozor při zavádění B2B portálu
- Jak se liší B2B portál od velkoobchodního portálu
Co je B2B portál a k čemu slouží
B2B portál je webové rozhraní, přes které firemní zákazník sám zadává objednávky, prohlíží si nabídku a spravuje svůj účet bez nutnosti telefonovat nebo písemně e-maily obchodníkovi [1]. Zkratka B2B znamená business to business, tedy obchod mezi firmami. Tím se liší od B2C, kde firma prodává koncovému spotřebiteli.
Hlavním smyslem portálu je přenést rutinní objednávky na samoobsluhu. Obchodní oddělení se pak místo přepisování objednávek věnuje péči o zákazníky a řešení výjimek [1]. Zákazník zase objednává kdykoli, i mimo pracovní dobu, a vidí přesně to, co se ho týká, tedy svůj ceník a svou historii.
B2B portál typicky pokrývá katalog zboží s individuálními cenami, košík a objednávky, přehled stavu zakázek, historii dokladů a často i platby a fakturaci. Sílu mu ale dává až propojení s podnikovým systémem firmy, ze kterého čerpá aktuální data [2].
Jaký je rozdíl mezi B2B portálem a B2C e-shopem
Na první pohled vypadá B2B portál jako e-shop. Pod povrchem se ale chová jinak, protože firemní nákup má jiná pravidla než nákup spotřebitele [1]. Spotřebitel kupuje jednou a podle veřejné ceny. Firemní zákazník objednává opakovaně, podle smluvních podmínek a často přes schvalovací proces.
| Hledisko | B2C e-shop | B2B portál |
|---|---|---|
| Kdo nakupuje | Koncový spotřebitel | Firma a její nákupčí |
| Ceny | Jednotná veřejná cena | Individuální ceník zákazníka |
| Objem objednávky | Malý, jednorázový | Větší, opakovaný |
| Platba | Hned, kartou | Na fakturu, splatnost |
| Přihlášení | Nepovinné | Povinné, za přihlášením |
Zdroj: Chaffey, D. (2019). Digital Business and E-Commerce Management. Pearson.
Z tohoto srovnání plyne i jiná logika ceníku. Zatímco e-shop ukazuje všem stejnou cenu, B2B portál po přihlášení zobrazí cenu domluvenou právě pro daného zákazníka [1]. Proto bývá obsah portálu skrytý za přihlášením a katalog se chová jinak pro každý účet.
Jaké funkce by měl B2B portál mít
- Individuální ceníky a slevy podle smlouvy se zákazníkem
- Objednávky z košíku i hromadný import položek
- Přehled stavu zakázek od přijetí po expedici
- Dostupnost skladu a předpokládané termíny dodání
- Historie dokladů, faktur a opakované objednávky jedním klikem
- Více uživatelů pod jedním účtem se schvalováním objednávek
Tyto funkce nemají smysl jako oddělené ostrůvky. Teprve když portál pracuje s daty z jednoho zdroje v podnikovém systému, vidí zákazník konzistentní informace a obchodník nemusí nic dohledávat ručně [2].
Jak se B2B portál napojuje na ERP
Klíčová vlastnost B2B portálu je napojení na podnikový systém ERP. Portál je v podstatě výlohou dat, která už firma v ERP má, tedy katalogu zboží, ceníků, stavu skladu a zakázek [2]. ERP propojuje hlavní procesy firmy do jedné databáze a portál z této databáze čte a zapisuje do ní nové objednávky.
| Data z ERP | Jak je portál využívá |
|---|---|
| Katalog zboží | Zobrazení nabídky a parametrů produktů |
| Ceníky a slevy | Individuální cena po přihlášení zákazníka |
| Stav skladu | Aktuální dostupnost a termín dodání |
| Stav zakázek | Sledování objednávky od přijetí po expedici |
| Doklady a faktury | Historie a podklady pro účtárnu zákazníka |
Zdroj: Monk, E., Wagner, B. (2013). Concepts in Enterprise Resource Planning. Cengage.
Propojení se obvykle řeší přes rozhraní, kterým si portál a ERP průběžně vyměňují data. Když zákazník odešle objednávku v portálu, objeví se jako zakázka v ERP a spustí běžný proces zpracování [2]. Tím odpadá ruční přepisování, které je zdrojem chyb a zdržení.
Jaké přínosy B2B portál firmě dává
- Méně ruční práce při zadávání objednávek na obchodním oddělení
- Objednávky přicházejí kdykoli, i mimo pracovní dobu
- Méně chyb, protože zákazník zadává objednávku sám rovnou do systému
- Vyšší spokojenost zákazníka díky přehledu o cenách a stavu zakázek
- Prostor pro obchodníky věnovat se vztahům místo přepisování dokladů
| Komu přínos slouží | Konkrétní efekt |
|---|---|
| Obchodní oddělení | Méně přepisování objednávek, více času na zákazníky |
| Zákazník | Objednávka kdykoli a přehled o cenách i zakázkách |
| Sklad and expedice | Objednávky rovnou v systému bez ručního přenosu |
| Vedení firmy | Aktuální data o prodeji nad jedním zdrojem |
Zdroj: Chaffey, D. (2019). Digital Business and E-Commerce Management. Pearson.
Přínosy se ale nedostaví samy. Portál musí mít kvalitní data v ERP a dobře nastavené procesy, jinak jen přesune nepořádek na web [2]. Kvalitu samotné aplikace je vhodné posuzovat podle měřitelných vlastností, jako jsou funkčnost, použitelnost a spolehlivost, které popisuje norma pro hodnocení softwarových produktů [3].
Jak B2B portál souvisí s péčí o zákazníky a CRM
B2B portál je jedním z kanálů, kterým firma komunikuje se zákazníkem. Odborná literatura chápe řízení vztahů se zákazníky jako propojení obchodní strategie, procesů a technologie napříč všemi kontaktními body [4]. Portál tak doplňuje obchodníka, nenahrazuje ho.
Data z portálu, tedy co zákazník prohlíží a co objednává, jsou cenným vstupem pro obchodní oddělení. Obchodník vidí, kdy se aktivita mění, a může nabídnout pomoc nebo doplňkový sortiment [4]. Samoobsluha a osobní péče se tak nevylučují, naopak se doplňují.
Pro firemní zákazníky platí, že rozhodnutí o nákupu nedělá jedna osoba, ale více lidí v různých rolích [1]. Portál proto bývá navržený pro více uživatelů pod jedním účtem, kde nákupčí připraví objednávku a nadřízený ji schválí.
Pro jaké firmy se B2B portál hodí
B2B portál dává smysl všude, kde firma opakovaně prodává jiným firmám a kde se objednávky dnes řeší telefonem a e-mailem. Typicky jde o distributory, výrobce s dealerskou sítí, dodavatele materiálu a velkoobchody [1].
| Typ firmy | Co od portálu nejvíc získá |
|---|---|
| Výrobce s dealery | Objednávky od partnerů bez zatížení obchodu |
| Distributor | Samoobsluha pro velký počet odběratelů |
| Dodavatel materiálu | Opakované objednávky a rychlé doobjednání |
| Velkoobchod | Individuální ceny a velké objemy online |
Zdroj: Chaffey, D. (2019). Digital Business and E-Commerce Management. Pearson.
Čím víc opakovaných objednávek a čím větší zákaznická základna, tím rychleji se portál vyplatí. U malého počtu zákazníků s nepravidelnými nákupy může osobní kontakt zůstat hlavní cestou [1].
Na co dát pozor při zavádění B2B portálu
- Nejdřív si srovnejte data v ERP, portál ukáže to, co tam je
- Vyřešte, jak se budou počítat individuální ceny a slevy
- Promyslete role uživatelů a schvalování objednávek
- Naplánujte napojení na ERP a sklad jako jádro projektu
- Počítejte se zaškolením zákazníků, ne jen vlastních lidí
Zavedení portálu je z velké části projekt o datech a procesech, ne jen o vzhledu webu [2]. Když firma podcení přípravu ceníků a skladových dat, portál sice spustí, ale zákazníkům bude ukazovat nepřesné informace.
Jak se liší B2B portál od velkoobchodního portálu
Velkoobchodní portál je zvláštní případ B2B portálu, který je vyladěný přímo na velkoobchodní procesy [1]. K obecným funkcím přidává důraz na velké objemy, množstevní slevy, dobropisy a úzkou vazbu na stav skladu.
Zjednodušeně platí, že každý velkoobchodní portál je B2B portál, ale ne každý B2B portál je velkoobchodní. Pokud firma řeší distribuci ve velkém s odstupňovanými cenami, hledá spíš velkoobchodní portál. Inspiraci, jak takové napojení vypadá u výrobní firmy, dává optimalizace výrobních procesů s Heliosem.
Jak postavit B2B portál nad Heliosem
B2B portál stojí a padá s napojením na podnikový systém. Společnost NVSP dodává ERP Helios ve variantách iNuvio a Nephrite a pomáhá postavit B2B portál, který čte data přímo z Heliosu, tedy ceníky, sklad i stav zakázek. Prohlédněte si nabídku produktů NVSP a nezávazně proberte, jak portál napojit na vaše procesy.
Shrnutí
B2B portál je samoobslužná webová aplikace pro firemní zákazníky, přes kterou objednávají zboží, vidí individuální ceníky a sledují stav zakázek. Od B2C e-shopu se liší tím, že počítá s opakovanými objemnými nákupy, smluvními cenami a platbou na fakturu. Skutečnou hodnotu dává portálu napojení na ERP, ze kterého čerpá katalog, ceny, stav skladu i zakázek. Portál ubírá ruční práci obchodu, snižuje chybovost a zvyšuje spokojenost zákazníků. Hodí se firmám s opakovaným prodejem jiným firmám. Velkoobchodní portál je jeho specializovaná podoba pro velkoobchod.
Časté otázky
Co znamená zkratka B2B
B2B je business to business, tedy obchod mezi firmami. B2B portál je samoobslužná aplikace, přes kterou firemní zákazník objednává a spravuje svůj účet [1].
Jaký je rozdíl mezi B2B portálem a e-shopem
E-shop prodává koncovému spotřebiteli za jednotnou cenu. B2B portál slouží firmám, ukazuje individuální ceny po přihlášení a počítá s opakovanými objemnými objednávkami na fakturu [1].
Musí být B2B portál napojený na ERP
Napojení na ERP není povinné, ale bez něj portál ztrácí hlavní výhodu. Teprve když čte ceny, sklad a stav zakázek přímo z ERP, vidí zákazník aktuální data bez ručního přepisování [2].
Použité zdroje a literatura
Knihy a učebnice
[1] Chaffey, D. (2019). Digital Business and E-Commerce Management. 7. vydání. Pearson. ISBN 978-1292193335.
[2] Monk, E., Wagner, B. (2013). Concepts in Enterprise Resource Planning. 4. vydání. Cengage. ISBN 978-1111820398.
[4] Buttle, F., Maklan, S. (2019). Customer Relationship Management. Concepts and Technologies. 4. vydání. Routledge. ISBN 978-1138498259.
Standardy a normy
[3] ISO/IEC 25010:2011. Systems and software engineering. Quality models (SQuaRE).